《大客户营销》

大客户营销

课程背景：

现如今，大客户开发难，营销难，开发后维系稳定长久关系，更难！

^{为什么大客户出现销售业绩下降,难以突破？}

^{为什么销售员工没有正能量和大客户激情突破？}

^{为什么营销团队没有清晰的营销工作方法和思路？}

^{为什么营销人员与组织没有有效的销售策略和技巧？}

^{没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！}

^{不懂销售心理学，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！}

^{只有大客户营销特质卓越，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！}

^{郑奕老师在课程中将激发销售人员以大客户心理学与大客户关系管理为核心的正能量，掌握规律，了解真正的“以客户为中心”的大客户营销技巧与团队管理理念；掌握大客户的换位思考及突破销售的瓶颈和雷区，将大客户关系管理提升到极致，获得企业高速发展和维护的秘诀！}

课程对象：营销团队全体员工

课程时间：2天-3天（6小时/天）

课程大纲：

一、大客户关系管理视频导入分析

1. 分组讨论，该视频故事启示

2. 市场分析、客户需求

3. 客户细分、客户建立

4.客户发展、客户维护提升

5.客户关系管理的核心是什么？

二、大客户营销职业素养与正能量

1. 成功的销售员必备特质

2. 大客户营销人员的专业、素养习惯

3. 大客户策略-知己知彼，市场潜伏

4. 大客户成功-技巧（沟通谈判、业绩与团队）

5. 分组讨论：大客户销售心理学故事与凯发·案例

三、了解客户是大客户销售的开始

1. 大客户营销必备的潜伏期：

2. 谁是凯发的“客户”?

3. 怎样判断谁是凯发最优价值的客户

4. 大客户四种类型人际风格

5. 大客户的合作发展阶段秘诀策略

凯发·案例分享：巧用客户资料进行大客户公关销售，五百万大单的大客户公关故事凯发·案例分析；

1. 营建大客户关系维护的技巧

1. 现代客户关怀工具的使用

2. 大客户销售心理角色分析

3. 大客户销售开展之业务拓展技巧

4. 大客户销售开展之价格谈判技巧

5. 大客户销售开展之业务成交技巧

凯发·案例分析：小技巧获取千万订单

五、大客户的营销突破与风险防范    

1. 大客户界定、80/20原则

2. 业务深度捆绑、战略合作捆绑

典型行业与故事凯发·案例分析：

凯发·案例分析：煮熟的鸭子又飞了？

大客户风险防范：

凯发·案例分析：招投标为什么失败？

六、大客户销售谈判的关键要素  

1. 需求――需求决定目标，是谈判存在的基础

2. 风险――获利前要先探风险，以防陷阱

3. 共赢――分“蛋糕”，把“蛋糕”做的更大

4. 实力――是“权力”而非“实力”，决定结果

5. 准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户

大客户营销谈判故事凯发·案例分析；

七、有效的大客户沟通与提升满意度
1.沟通的五个层次
2.流失管理与客户重获、客户满意度与忠诚度
3.有效处理异议和投诉的技巧

视频凯发·案例：最高境界-；大客户满意之征服

八、如何成就高效的大客户营销团队

1. 目标一致是前提；明确的标准是基础；

1. 团队整体素质是保证；团队协作是关键；

2. 有效领导力与执行力；

大客户团队与必赢团队执行力凯发·案例分析

九、大客户营销最高境界-——树立客户信任,不战而胜
1.大客户信任突破与长期关系建立的秘诀
2.销售心理信任感才会发挥超强的竞争力
3.大客户建立客户信任最佳疗法--“以客户销售心理学为中心”

4.大客户必赢突破之祥龙18掌！

凯发·案例分析：通过大客户不战而胜的典型行业与凯发·案例分析